Выставочная энциклопедия

Особенности представления на выставке нематериальных продуктов

Николай КАРАСЕВ, генеральный директор агентства выставочного консалтинга «ЭкспоЭффект»

Теперь давайте рассмотрим особенности представления на выставке нематериальных продуктов.

Как известно, нематериальный продукт неотделим от источника, т. е. компаний и людей, которые его производят. Поэтому при представлении информационных, консультационных, образовательных и прочих услуг особое значение имеют характеристики поставщика и качества его сотрудников.

При оформлении стенда уделите особое внимание элементам фирменного стиля — соблюдению корпоративных цветов, написанию названия вашей компании, логотипу, а также описанию профиля вашей деятельности, вашего продукта и выгод, которые получат клиенты (фото 14).

Покажите, что отличает вас от конкурентов, в чем ценность ваших предложений, как ваши услуги могут быть использованы для решения задач и развития бизнеса клиентов, как благодаря вам они смогут сэкономить время и ресурсы, снизить издержки, заработать деньги. Дайте убедительный ответ на вопрос, почему посетители должны выбрать именно вас и ваш продукт.

«Материализуйте» ваш продукт. Используйте атрибуты, которые позволят сделать ваш продукт более осязаемым для клиента — фотографии выполненных проектов, видеофильмы, демонстрирующие то, как вы работаете и почему вам можно доверять, подборки публикаций о вашей компании в печатных изданиях и в интернете, сертификаты соответствия стандартам качества, свидетельства профильных государственных структур или отраслевых ассоциаций, благодарственные письма, награды, дипломы и т. д.

Используйте отзывы клиентов, которые пользуются вашими продуктами или партнеров, которые вам доверяют. Положительные характеристики компании или продукта, высказанные третьими лицами, воспринимаются менее предвзято и вызывают больше доверия.

Имейте в виду, что посетители уделяют более пристальное внимание вещам, которые при представлении материального продукта могут отойти на второй план — оформлению стенда, качеству полиграфии, характеристикам персонала и т. д.

Чем менее осязаем продукт, тем выше роль того, кто его продает. Внешний вид, манеры поведения, компетентность и прочие характеристики персонала проецируются на ваш продукт. По этим признакам клиенты пытаются понять, можно ли вам доверять, и делают выводы о качестве вашего продукта.

***

И в заключении главная рекомендация. При представлении продукта используйте клиентоориентированный подход.

Поставьте себя на место ваших клиентов и оцените ваш продукт с их точки зрения. Определите, что представляет для них наибольший интерес. Что им особенно важно? Что вызывает страхи о сомнения? Чем они руководствуются при выборе товаров или услуг?

Поймите что «покупают» ваши клиенты и «продавайте» им именно то, что они «покупают».

***

Примечание. Полезные рекомендации относительно представления продукта на выставочном стенде вы можете найти в статьях, опубликованных в предыдущих номерах журнала «Мир выставок» (№ 37, № 38, № 39) за 2010 год.

Вернуться назад