Выставочная энциклопедия
Как выгодно представить продукт на выставочном стенде?
Николай КАРАСЕВ, генеральный директор агентства выставочного консалтинга «ЭкспоЭффект»
Как известно, продукты делятся на материальные (товары) и нематериальные (услуги). Начнем с рекомендаций по представлению на выставочном стенде осязаемых продуктов.
Наглядно демонстрируйте свойства ваших товаров (фото 1). Можно долго рассказывать о том, что хрупкая на вид подставка обладает исключительной прочностью и способна выдерживать большие нагрузки, но достаточно поставить на нее двухпудовую гирю и позволить клиенту увидеть это собственными глазами, как все становится ясно без лишних слов.
Подумайте, как максимально просто и убедительно показать особенности и преимущества ваших товаров.
Продемонстрировать оборудование в действии, показать процесс производства продукта — эффективные способы привлечь внимание и оказать воздействие на посетителей. Усилить эффект можно за счет привлечения посетителей к процессу изготовления продукции.
Примечание. При демонстрации работающего оборудования должны строго соблюдаться требования техники безопасности.
Вовлекайте посетителей в ваш продукт. Прямой контакт с продуктом оказывает значительное влияние на клиентов, позволяет им лучше его почувствовать, сформировать к нему собственное отношение, а значит приблизить принятие решения о покупке.
Старайтесь представить образцы вашей продукции так, чтобы посетители имели к ним свободный доступ, могли лично их испытать, проверить технические характеристики, оценить качество.
Покажите, из чего сделан ваш продукт. Людям всегда интересно узнать, что там внутри (фото 2). По возможности продемонстрируйте ваш товар в разрезе. Позвольте клиенту увидеть то, что обычно скрыто от глаз.
Исследования показывают, что мы склонны мыслить по ассоциации.
Если рядом с предметом мебели поставить березовое полено (фото 3) или бутылку водки поставить на пшеницу (фото 4), клиенты будут считать, что продукт сделан из натуральных материалов. Учитывайте эту особенность восприятия.
Не перенасыщайте стенд экспонатами (фото 5). В одной из предыдущих статей уже упоминалось, что мозг человека постоянно экономит энергию, и, работая как фильтр, защищает нас от избытка информации. На выставке посетители очень быстро устают от изобилия. Перегруженный информацией и впечатлениями мозг посетителя может отказаться тратить остатки энергии на то, чтобы разбираться в массе хаотично представленных образцов продукции.
Именно поэтому на выставках все чаще можно встретить представление товаров по принципу less is more (фото 6),
Управляйте восприятием вашего продукта. Важно понимать, как способ представления продукта влияет на восприятие его цены и качества. Известно, что продукт, представленный обособленно, воспринимается как более качественный и скорее всего дорогой. Массовое представление продукта транслирует посетителям мысль о его доступной цене и, возможно, не самом высоком качестве (фото 7). Умеренное количество экземпляров продукции в витрине показывает баланс цены и качества. Решите, какой способ представления продукта вам выгоднее. Главное сделать выбор осознанно.
Рекомендация относительно текстового сопровождения продукта уже звучала в статье «Как заставить стенд «заговорить» (Мир выставок, № 37 май—июнь 2010 года). Однако она настолько важна, что ее стоит повторить.
Подписывайте образцы продукции. Иногда даже специалисту бывает сложно по одному только внешнему виду определить, в чем заключаются основные отличия и преимущества продукта (фото 8). Кроме того, если все сотрудники вашего стенда заняты, табличка с описанием технических характеристик рядом с экспонатом может занять посетителя, пока
Важность текстового сопровождения обусловлена еще и тем, что когда мозг получает возможность создать два ментальных представления о предмете: вербальное и визуальное, — обеспечивается лучшее восприятие и запоминаемость.
Представляйте продукты системно. Нагромождение разноплановых экспонатов может создать у посетителей впечатление неопределенности, им будет сложно понять, по какому принципу организован ваш стенд. Товары можно сгруппировать по брендам, по сферам применения, по ценовым, качественным и прочим характеристикам.
Проще всего, если основной задачей вашего участия в выставке является представление новинки. В этом случае она и становиться центральным экспонатом, а прочий ассортимент представляется как дополнение.
На семинарах мне часто задают вопрос «Как на ограниченной площади представить широкий ассортимент продукции?».
Прежде всего, необходимо определить, какие товары будут представлять наибольший интерес для вашей целевой аудитории. Выберите самые ходовые позиции, которые приносят вам основную прибыль. Организуйте экспозицию так, чтобы внимание посетителей фокусировалось именно на них.
Сократите количество экземпляров каждого вида продукции. Используйте вертикальное размещение товаров на стенде (фото 9). Сочетайте физическое представление продукта и графических изображений. Например, рядом с образцом товара может находиться фотография вашего демонстрационного зала с надписью «И еще 47 моделей… в нашем
Что касается представления на ограниченной площади крупногабаритного оборудования (фото 10), можно использовать фотопанели, показывающие оборудование в полном размере; транслировать на проекционном экране или плазменной панели презентационные ролики, демонстрирующие оборудование в действии, процессы производства, монтажа
Приведенные рекомендации в равной степени могут относиться и к представлению масштабного предприятия или технологического процесса.
Крупногабаритное оборудование и техника часто представляются на открытой площадке. В этом случае необходимо учитывать возможное влияние погодных факторов (дождь, снег, ветер, холод, жара
Дополнительные рекомендации. Как известно, многие важные вещи потому и забываются, что кажутся очевидными. Вот еще несколько простых, но важных советов.
Ваши товары должны выглядеть безупречно. Мы мыслим по ассоциации — хорошо выглядит, значит, хорошо работает. Первыми, как известно, «покупают» глаза. Пыль, сколы, царапины, даже следы от прикосновений не должны омрачать впечатление от ваших товаров.
Не экономьте на витринах. Если витрина выглядит непрезентабельно, негативное впечатление будет проецироваться на представленный в ней товар. Используйте витрины достойные вашего продукта.
Не загромождайте витрины посторонними предметами (фото 11), которые не добавляют привлекательности вашему продукту, а лишь отвлекают от него внимание посетителей.
